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網(wǎng)點(diǎn)二次轉型項目
I、項目背景

隨著(zhù)中國銀行業(yè)國際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國內銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,“?!迸c“機”并存。國內銀行要把握發(fā)展機遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略,秉承“藍海戰略”思想,積極實(shí)施變革與轉型,從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節之一,是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺,是銀行參與市場(chǎng)競爭的重要資源。銀行在成功進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型后,網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平已有極大的提升,接下來(lái)面臨的是更深入的、著(zhù)眼網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)全面提升的二次轉型。


此項目的設計中重點(diǎn)是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力以及網(wǎng)點(diǎn)負責人的綜合管理能力,具體表現有:


(1)網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和重點(diǎn)客群的針對性營(yíng)銷(xiāo); (2)網(wǎng)點(diǎn)負責人的過(guò)程化管理; (3)網(wǎng)轉內訓師的培養。

并幫助網(wǎng)點(diǎn)建立一套聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式,為網(wǎng)點(diǎn)管理層建立一套有效的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理方法,為支行建立一套網(wǎng)點(diǎn)轉型的實(shí)施方案,最終實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)綜合產(chǎn)能的全面提升。

II、項目實(shí)施思路

網(wǎng)點(diǎn)二轉的整體思路是“以客戶(hù)為中心”實(shí)施“一心兩翼三貫穿”,具體如下:

“一心”指的是“一心一意為客戶(hù)服務(wù)”,即二轉的所有內容都將圍繞為客戶(hù)服務(wù),為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值而展開(kāi)。

“兩翼”指的是“針對性營(yíng)銷(xiāo)”和“過(guò)程化管理”。其中“針對性營(yíng)銷(xiāo)”是指網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)、流量客戶(hù)和重點(diǎn)客群的針對性營(yíng)銷(xiāo);“過(guò)程化管理”是指網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理、績(jì)效管理、會(huì )議管理和文化管理等?!皟梢怼睂?shí)現精準化和精細化為客戶(hù)服務(wù),為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

“三貫穿”指的是“思想貫穿”、“效能貫穿”、“行動(dòng)貫穿”。其中“思想貫穿”是指在網(wǎng)點(diǎn)二轉的過(guò)程中自上而下形成統一認識,了解網(wǎng)點(diǎn)二轉的重要意義,重視轉型,積極響應;“效能貫穿”是指網(wǎng)點(diǎn)二轉的所有內容的落腳點(diǎn)應是提升網(wǎng)點(diǎn)的效能;“行動(dòng)貫穿”,是指網(wǎng)點(diǎn)二轉的所有內容在落地時(shí)均有相應的工具和可操作性,使得轉型人員不僅知道為什么要做,也知道如何去做。

III、項目實(shí)施流程
1、前期調研鋪墊:

2、導入模式安排
專(zhuān)題培訓+一對一輔導+集中培訓+演練
針對性營(yíng)銷(xiāo)

第一輪4天課程,重點(diǎn)對針對性營(yíng)銷(xiāo)

內容導入,并提前植入過(guò)程化管理的部分內容

過(guò)程化管理

對第一輪4天內容進(jìn)行固化

和跟蹤,導入過(guò)程化管理全部?jì)热荨?/p>

流程優(yōu)化+績(jì)效

固化前兩輪導入內容,對一轉

優(yōu)化內容、績(jì)效考核提出優(yōu)化建議

日期 時(shí)間 輔導內容 參與人員 起航股份 輔導形式
第一天 早上 參加晨會(huì ) 網(wǎng)點(diǎn)全體員工

主導老師

輔助老師

現場(chǎng)觀(guān)察
上午 責任人會(huì )議 網(wǎng)點(diǎn)各崗位代表

主導老師

輔助老師

會(huì )議溝通
銷(xiāo)售管理 網(wǎng)點(diǎn)主任 主導老師 專(zhuān)題培訓
CRM系統 理財客戶(hù)經(jīng)理 主導老師 專(zhuān)題培訓
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境整改 大堂經(jīng)理 輔助老師 現場(chǎng)輔導
下午 CRM系統 網(wǎng)點(diǎn)主任 主導老師 專(zhuān)題培訓
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 理財客戶(hù)經(jīng)理 主導老師 專(zhuān)題培訓
廳堂管理 大堂經(jīng)理 輔助老師 現場(chǎng)輔導

晚上

18:30-20:30

1.轉型:背景、內容、操作流程等

2.存量:CRM系統+客戶(hù)分戶(hù)的一系列動(dòng)作(營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、產(chǎn)品)

3.流量:廳堂引導識別、識別營(yíng)銷(xiāo)

4.會(huì )議管理:晨會(huì )梳理+夕會(huì )梳理

5.演練:第二日主推產(chǎn)品的話(huà)術(shù)演練;一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的演練;晨會(huì )、夕會(huì )流程演練等

網(wǎng)點(diǎn)全員 主導老師 主導老師
3、后續固化檢查

Ⅳ、項目收益
針對性營(yíng)銷(xiāo)

引入客戶(hù)信息臺賬

建立網(wǎng)點(diǎn)分戶(hù)管理機制

建立起廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法

過(guò)程化管理

引入客戶(hù)信息臺賬

建立網(wǎng)點(diǎn)分戶(hù)管理機制

建立起廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

制定出增量、流量、增量和重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法。

流程優(yōu)化

建立起前后臺工作日志

引入客戶(hù)信息管理制度

引入客戶(hù)商機管理制度

建立起大客戶(hù)檔案管理制度

績(jì)效考核

解讀已有績(jì)效考核方案并給出優(yōu)化建議

引入網(wǎng)點(diǎn)積分制管理制度

網(wǎng)轉內訓師

培養一批網(wǎng)點(diǎn)二轉內訓師

使網(wǎng)轉內訓師掌握轉型的內容、流程、方法和落地工具等

跟蹤固化

1月一次現場(chǎng)回訪(fǎng)

持續3個(gè)月的跟蹤固化

電話(huà)咨詢(xún)
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